Посмотрел первый сезон Миллиардов (Billions). Понравился один эпизод из 9 серии в плане переговоров.
В качестве предисловия цитата из Википедии:
Бобби «Акс» Аксельрод владелец собственного хедж-фонда Axe Capital, демонстрирующего рекордные показатели прибыли. Общество уважает его за историю успеха (в ходе терактов 11 сентября из всей фирмы выжил только он) и благотворительную помощь семьям погибших коллег. Комиссия по ценным бумагам подозревает его в использовании инсайдерской информации, но прокурор Южного округа Нью-Йорка Чак Роадс решает выждать, пока миллиардер совершит новые ошибки.
Затем идет череда разоблачений, подстав, махинаций и шантажа. В итоге выходит статья с таким заголовком:
Кровавые деньги: Пока горели башни, Аксельрод зарабатывал состояние Хедж фонд короля Бобби Аксельрода заработал на террористической атаке 11 сентября
Телевидение подхватывает:
У нас срочные новости. Несколько убийственных откровений о гиганте фондового рынка Роберте «Бобби» Аксельроде. Только этим утром Financial Journal сообщил, что Бобби Аксельрод, возможно, заработал большую часть своего состояния на авиакомпаниях, отелях и компаниях перевозчиков, когда они были наиболее уязвимы, размещая короткие позиции по их акциям сразу после террористических атак 11 сентября. Он успел снискать статус городского филантропа, поддерживающего разные благотворительные организации, в частности полицейский департамент и пожарное подразделение. Он был единственный выживший партнёр в Вахтел, Рэйклейн, Райс, компания которая потом превратилась в Акс Капитал.
В итоге получается, что Бобби не такой уж и святой. Ведь 11 сентября 2001 года, когда самолёт врезается в северную башню, он открывает несколько коротких позиций по авиакомпаниям на европейском рынке, зарабатывая сотни миллионов долларов. Потом он берёт эти деньги и создаёт Акс Капитал.
В ответку пожарные станции Нью-Йорка, те что потеряли своих ребят 11 сентября, начинают придираться к ресторану жены Бобби и закрывают его за нарушение правил пожарной безопасности. Жена жалуется мужу, они идут разбираться:
Тут крутой прием, когда Аксельрод для восстановления доверия начинает резко и даже шокирующее себя изобличать. Потом когда доверие восстанавливается, он уже дает основной месседж. Без этого пожарные бы его не восприняли.
Ну и всем политикам на заметку, как нужно общаться с избирателями.
Сериал Лучше звоните Солу (Better Call Saul) — кладезь для переговорщика. В нём много сцен споров, разбирательств, выяснений отношений, уловок, наездов, блефа. При том как и в зале суда, так и в бандитской подворотне.
Сначала скажите Нет (Start with No) — распиаренная в своё время Артемием Лебедевым книжка про переговоры.
Ниже отрывки из второго сезона, которые хорошо иллюстрируют систему Джима Кэмпа.
Предыстория
Ким Векслер работает в юридической фирме «Хэмлин, Хэмлин и Макгилл» около 10 лет. Она на хорошем счету, начинала с почты и дошла до высокооплачиваемого специалиста с отдельным кабинетом. Из-за проделок своего друга Сола ее временно наказали и посадили за документы. Чтобы как-то задобрить начальство она ищет нового «жирного клиента». И находит.
Крупный банк «Меса Верде» хочет открыть в Альбукерке свой филиал. Ему нужна юридическая поддержка. Ким привлекает их на свою сторону.
Но боссы ХХМ не отдают ей клиента в работу. Тогда под уговорами Сола она увольняется, открывает свою практику и начинает борьбу с ХХМ за Меса Верде в качестве первого клиента для своей новой фирмы.
Сол и Ким:
— Сол Гудман (Bob Odenkirk)
— Ким Векслер (Rhea Seehorn)
Видео первое
Ким первая назначила встречу с Меса Верде и хочет заполучить его в качестве первого клиента. В начала «обильно травит леску».
Видео второе
Теперь уже боссы ХХМ встречаются на своей территории с представителями банка. Переговоры ведет старший партнер Чак. Он тоже вначале «травит леску». Говорит, что лучше Ким им никого не найти. Затем проявляет заботу, предлагая воспользоваться своими связями в правительстве если суды из-за возможной ошибки одной, ничего не успевающей Ким, затянутся надолго.
C некоторых пор полюбил фикшн-книжки наших предпринимателей. Не одиозных инфо-бизнесменов, а просто чуваков, которые открывают магазины как авторы этой книги или наводят порядок на старых советских фабриках как другие. А в итоге больше чем кто-либо другой сталкиваются с нашей российской реальностью.
МосИгра сегодня — это не только перепродажа настольных игр, но и их собственная разработки и изготовление и адаптация зарубежных.
Тем кто занимается розницей, франшизами, точками питания, сетевкой или любым офлайн масштабированием читать обязательно.
Что понравилось в книге
Книга — инфокомбайн о переговорах, закупках, мотивации, тайм-менедменте, бизнесс-процессах и премудростях ритейла в наших реалиях. Родилась из заметок и постов Сергея Абдульманова, маркетолога МосИгры. Она идет маленькими главками с примерами и четкими выводами в конце.
Именно в этой книге мне в первый раз попался момент, который своей кажущейся простотой запал мне в память:
В 2004 году на программе Intel «Обучение для будущего» я слышал отличный доклад школьного психолога. Если коротко — «дети учатся со скоростью самого тупого (или немотивированного, или ленивого) в классе и устают». Больше информации и больше практики ускорили бы их обучение и сделали бы его интереснее.
Уже потом тема о системных ограничениях раскрылась для меня полнее в книге «Цель» Голдратта.
Торг уместен. Это базовый принцип любого бизнеса. Если вы не торгуетесь – оторвите себе руки. Фигурально. Торговаться можно всегда. За спрос денег не берут. Если всем давать столько, сколько они просят, себе ничего не останется. Любое предложение подразумевает, что человек готов уступить по цене.
